Son dönemde bir e-ihracat modasıdır gidiyor. Konuştuğum neredeyse bütün CIO, CTO ve CMO’lar e-ihracat için sitelerini çoklu para birimine göre ayarladıklarını söylüyorlar. Sanki yepyeni bir dalga geliyor gibi ama işin aslında bir başarısızlık dalgası geliyor. Bunun sebeplerini ve aslında nasıl yapılması gerektiğini bu yazıda bulacağınızdan eminim.
Öncelikle şu bandı bir geri saralım

Bu e-ihracat furyası nereden nereye yol alıyor. Çoğunlukla patronlandan aşağı gelen bir istek. Sebebi ise oldukça değişken. Bazen instagramda 20-30 parça ürün satıp kendini geçindiren bir ev hanımının başarısı, bazen mali yetersizlikler ama çoğunlukla da genişleme beklentisi bu isteği harekete geçiriyor. Patron isteğini dillendirince aşağıya doğru bir iş emri oluşuyor. Ancak çoğunlukla icraat sürecinde, iş amacından sapıyor. İçinden çıkılmaz bir başarısızlık haline geliyor yada korkunç bir insan kaynağı maliyeti oluşuyor. Geçenlerde bir markanın 15 ülkede yapacağı açılım için 45 kişilik bir genişleme planladığını duydum. Aslında haksız da sayılmazlar ama bu işin daha doğru ve kolay bir yöntemi olduğunu da bilmek gerekiyor. 

Yanlış hedef pazar seçimi

Patrondan gelen iş emrini değerlendiren e-ticaret departmanları, ilk olarak daha önce satış yaptıkları ülkeleri araştırıyorlar. Ellerinde bilgi olmadığı için de çoğunlukla en büyük ilk hatayı yapıp, mağazalardaki satışları sorduruyorlar. Offline ile online tüketicisinin farkında olmak en öncelikli kural olmalıdır. Bu iki kitlenin davranış ve tüketim alışkanlıkları son derece farklıdır. Mesela Azerbeycandan gelip mağazadan yılda iki kere alışveriş yapan insan, evine limuzinle ürün bıraksanız bile memnun olmaz. Kaldı ki bunu yapanların sayısı mağaza satışları ve maliyetleri için uygun olsa da online için çok da uygun değildir. 

İkinci büyük hata ise, büyük pazar yerlerini hedeflemek. Eğer markanız dünyanın bu pazar yerlerinde arayacağı markalar değilse buralarda sadece kalabalık içinde küçücük bir nokta olarak kalan çok marka ile son günlerde karşılaşıyorum. 

Bir ülkede faaliyette bulunmak ürün fiyatlarını değiştirmekle olmaz!

Ülke seçiminden sonra yapılan en büyük ikinci hata ise e-ihracat için kendi sitenizi seçmek. Çoğunlukla e-ticaret yetkilileri fiyatlarını o ülkenin para birimine çevirip, ödeme sistemlerini uyumlu hale getirdiklerinde o ülkeye ayak uydurduklarını sanıyorlar. Ancak manzara bu kadar kolay değil. İlk sorun fiyatların yerelleştirilmesi ile başlıyor. Bu sadece ürün müdürünün alacağı bir karar değil. Lojistik, gümrük maliyetleri yani neredeyse bütün muhasebe ve lojistiğin dahil olması gereken bir süreç ortaya çıkıyor. Çoğunlukla cengaver lojistik müdürleri ürünü ulaştırmak konusunda sorun yaşanmayacağını söylese de, toplu ürün göndermekle, mikro ihracat farklı kuralları olan çok farklı işler. Dolayısı ile markalar burada da büyük ihtimalle bir gol yiyorlar. 

Lokalleşme sadece fiyatla kalmıyor tabii, sitenin tercümesi, ürünlerin o ülkenin genel kültürüne uygun olarak düzenlenmesi, öncelikli ürün gruplarının ve departmanların belirlenmesi de ayrı konular. Ödeme sistemlerindeki farklılıklar sadece fintech tarafında olmuyor. Çoğunlukla kapıda ödeme gibi fiziksel yapıların oluşturulması ihtiyacına kadar gidiyor. 

Buraları açan markalar ise çoğunlukla muhasebe süreçlerinde kişisel anlamda sorun olmayacak yöntemleri kurumsalda da kullanmaya çalışıyorlar ki; bu çoğu marka için kabul edilemez hatalara sebep oluyor. 

Herşeye rağmen e-ihracat

Bunlara rağmen e-ihracat yapılır mı? İşte asıl bu yazıyı yazmamın sebebi tam olarak bu. Mikro ihracat ve e-ihracat bir markanın kendi içinde bir departmanla yapacağı bir faaliyet olmaz. Bu şekildeki deneyimler yüklü insan kaynağı maliyetini getirecektir. Birden fazla departmanın birlikte çalışması ile de yapılamadığını birçok sefer gördük. Aslında bu tip bir faaliyeti gerçekleştirmenin tek yolu, sadece bu işi yapan şirketleri bir mağaza olarak görüp onlara ürün vermekle mümkün görünüyor. Ancak bu iş için kullanacağınız yapının, ürünün son tüketiciye ulaştırılmasından müşteri şikayetleri ve hatta iadeleri almaya kadar her konuda tecrübeli olması gerekiyor.